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LED照明市场：依然“渠道为王”

LED业者的通路布局策略将左右其市场成败。随着愈来愈多业者加入，LED照明市场已打破以往灯源、灯具与通路业者各司其职的专业分工商业模式，呈现百家争鸣的态势。 LED业者的通路布局策略将左右其市场成败。随着愈来愈多业者加入，LED照明市场已打破以往灯源、灯具与通路业者各司其职的专业分工商业模式，呈现百家争鸣的态势。此时，唯有能善用创新通路与行销手法的业者，方能赢得更多消费者青睐，并抢占更大市场商机。

2012年对从事发光二极体(LED)产业的业者来说，有着不同程度的感受，一般来说从事LED照明的制造商都感受一丝寒意，销售数量的成长和售价下跌的速度不成比例，虽随着国家重点扶持的新材料产业的发展然价格已到了成本边缘，品质也不输国际大厂，但是就是卖不出去，导致库存变多、公司财务吃紧，相反的市面上的灯具销售通路商，LED销售的比例持续成长，且获利每年成长50%，这代表什么?只有一个事实，那就是LED照明的重点不是在制造，而是在通路。

替代传统灯具指日可待LED照明未来决胜点在通路

传统灯具制造与销售的途径，可发现全世界生产灯泡的厂商其实不多，而很多生产灯泡的厂商并不直接生产灯具，MPa； ——应变大部分是找其他厂商合作不同款式的灯具，最后由通路上架让消费者选购，所以可发现这是一个正三角形的商业型态。

但到了LED灯具时期，可发现商业型态改变为倒三角形，因为LED产能持续供过于求，所以传统的分工已不复见，LED封装厂或LED晶片厂转投资的照明公司以大量制造来降低成本，新进入市场或是挟带着通路优势的厂商，则采取原始设备制造商(OEM)的方式跨入LED照明领域，所以导致灯源和LED灯泡的厂商急速增加，DisplaySearch预测照明通路会是LED厂商的决战点。

如果将LED照明定位为替换传统的照明，首先要先了解传统照明行业。传统照明的订单皆为小量订单，透过一层又一层的通路贩售，一直以来都没有人能完全掌握全部的照明通路，就算是一些国际的知名品牌，如飞利浦(Philip)、欧司朗(OSRAM)和奇异(GE)也仅占全部照明市场的50%。

另外的50%，通常是当地的灯具厂或是照明品牌占有，而传统照明的重点在灯具外壳制造，传统灯具厂的优势在于灯具外框设计及模具开模，和新进入的厂商相比，费用早已摊提完??成，在灯具上面可省掉一笔不小的模具费用。

此外，通路的掌握对于传统照明业者来说也是一个重要的优势，主因是很多建筑或是照明的标案是采地区性的采购，当地厂商有地缘上的优势;电炉丝现在LED厂商挟带着庞大的资金和技术进军照明领域，对于传统的灯具厂来说，大厂以杀价的方式抢标，为做好《指南》起草对传统灯具厂是一大伤害，因为很多传统灯具厂没有大集团的资金及技术支援。所以当LED灯具价格持续混乱的时候，传统灯具厂会紧抓住通路和终端客户不放，因为对传统灯具厂来说他们提供的是拉力实验机加载荷的时候所有的灯源，并不是仅提供LED光源，主要的选择是搭配客户或设计的需求。

LED照明市场现在主要是以替换性市场为主，若是以替换性为主，LED灯具设计者必须要先了解传统灯源的能力。白炽灯的亮度和价格比约在350lm/$、省电灯泡的亮度和价格比约200lm/$、T8日光灯约1,000lm/$(图3)。并必需先有一个概念，传统灯源的发光效率不会再进步，而LED灯具的发光效率以每季3～5%增加，价格以每季10%下降，代表整体灯具的lm/$以每季16%的比例进步。

因为是替换性的市场，所以当传统灯具的lm/$和LED灯具的lm/$达到一致时，则LED灯源灯具就可替换传统灯源的灯具，而现今LED灯具的亮度和价格比约在80lm/$，看起来还有很大的进步空间，所以LED灯具进步的目标就是提升LED灯具的发光效率及降低LED灯具价格。此外，政府的补助也是一个重点，因为照明总费用还包括未来3年所产生的电费，而不同的地区会有不同的电费差异，这也就是为何LED照明在不同地区会有不同的普及率。

接纳新兴通路/行销方式LED照明产值成长可期

展望2013年，新跨入LED照明行业的厂商，若要掌握照明市场的通路，必须学习使用新兴通路如路，或是口碑行销;传统通路以服务和密集度取胜，路购物与口碑行销是突破现有通路的好方法，尤其是口碑行销。由于LED灯源为新产品，再加上电视媒体、政策鼓励或环保意识抬头，消费者接受意愿很高，但因市面上LED灯源品质良莠不齐，所以使得消费者却步，若是有口碑或是名人的推荐，相信会造成一股购买旋风。

另一方面，LED灯源业者必须放弃电子产业的思维。LED灯源业者大多都是半导体或是电子产业出身，有着严格的品质概念及研发精神，但照明产业的客户多是灯光设计师或建筑师，双方对光的定义有所不同。虽然定义成一个能量，很容易用数字量化出来，这也是很多电子产业业者喜欢的方式，仅定义规格及量测标准，不管实际装上去的效果;但照明产业习惯用看实际光源投射出来的效果，所以若要掌握照明产业，相关人员则须再加上美感及空间概念，而这些是无法以数字量化。

LED照明已成趋势和风潮，路口的小贩、家中长辈或电压线机视上的话题都在讨论LED，LED照明势不可挡。但现阶段LED产业进入一个整合期，这其实是一个好现象，毕竟从2011年以来，LED产业已低迷一段时间，虽然2013年可望以低价直下式背光拉抬整体需求，但LED照明才是未来的重点。

依据皇家飞利浦公布2012年Q3的财报，LED只占陶瓷球阀总营收的25%，然2015年会增加到50%，这显示LED照明还是有很大的市场。